【書感】残業しない"から"売れる！『「残業絶対ゼロ！」でも売れる私の営業法』須藤由芙子

残業しないでも目標達成できちゃうよ！ なーんて聞くと、「ホントかな？」と疑っちゃったりしませんか？本書は、そんな「ホントかな？」を覆すくらい、超具体的に余すトコロなく、著者のノウハウが書かれています。

17時までに結果を出す! 「残業絶対ゼロ」でも売れる私の営業法

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須藤由芙子日本実業出版社 2013-11-28

「営業法」と銘打ってはいますが、他の仕事に就いているヒトにとっても役立つ内容だと思います。だって、どんな仕事にも営業的要素や、目標達成の必要性って含まれていますよね？著者は3年くらい前に知り合った友人の須藤由芙子さん。

株式会社セールスアップ代表取締役。「現場」にこだわる営業コンサルタント。現在は、士業、大手コンサルティングファームなどの営業支援・営業代行に携わり、さらに電話営業のべ5000社、飛び込み営業のべ3000社の経験をもとに、営業向けセミナーの実施、教育プログラムの開発などを行なっている。（本書プロフィールより抜粋）

自ら「昭和の営業」と名乗るくらい、泥臭くて真っ直ぐな（褒めてます）、彼女の営業法についてご紹介します！

●残業絶対ゼロで結果を出す4つの「ない」 今まで残業をして、やっと目標達成していたのだとしたら、残業ゼロを実現する際に何かを諦める必要があります。でも、「必要だから残業してたんだよ…！」って思っちゃいますよね？なので、何かの業務を丸ごと「止める」のではなく、以下4つの「ない」を元に「減らす」ことを目指します。 1）こだわらない 顧客訪問以外の仕事（資料作成・経費精算など）をこなすには、スキマ時間を活用する必要があります。スキマ時間でこなす＝細部にこだわらない、ということ。「そのこだわりがノルマの達成につながるものなのかをしっかり見極め（P52）」ることが大切です。 2）持たない 大量の営業資料を持ち歩くヒトもいますが、著者は訪問準備の時間を短縮するため、独自に作成している「お客様事例」の資料1枚だけで営業できる（P53）そうです。資料以外にも、余計なモノを持たないようにしているそうで、「極端な話、机がなくても仕事に支障のない状態で働いています（P54）」とのこと。 3）抱えない メールの処理は「後入れ先出し法」（最新のメールからどんどん処理していく）ポイントは、

・文章内容にこだわらない・よけいなことは書かない・送信前のチェックは、「宛名」のみ行なう・すぐに返信できる環境（パソコン設定、携帯設定など）を整える　（P57）

の4つとのこと。なるほど。 4）あきらめない コレは前の3つとは少し毛色の違う「ない」ですね。でも「ノルマの達成には欠かせない心構え（P58）」とのこと。著者は「あきらめない情熱を持ち続けるには、心と体の鍛錬が必要だ（同）」と考え、筋トレ＋ランニングを日課とし、体調を崩さないように気をつけているそうです。

●フォロー・フォロー・フォロー！ 残業ゼロでも100社以上の顧客を担当できる！「なんか無理そう…」と思ってしまいそうですが、大丈夫。著者が「大量営業」と名づけたサイクルによって実現できます。

ステップ1：お客様リスト作成ステップ2：メールアンケートステップ3：セミナーの案内ステップ4：訪問

中でもワタシが「なるほど！」と膝を打ったのがステップ2です。

一般的なフォローの方法には、「御用聞き営業」と「提案営業」があります。（中略）しかし、まだ信頼関係を構築できていないお客様に対して、まずは「御用聞き営業」から始めようとしても、メンタルの強い人でない限り、「御用聞き営業」でさえも気が引けてしまいます。（中略）そこで私は、一般的な「御用聞き営業」や「提案営業」ではなく、お客様の本音を聞き出すことのできる、「情報提供型営業」を行なっています。（P94-95）

本書では、「隣の芝生アンケート」と名づけたアンケートメールの文例も掲載されており、より具体的にイメージしやすいですよ！著者はこのアンケートを4半期に一度、定期的に送っていたそうです。メルマガのように送ることで、「お客様のファン化」ができる、とのこと。業界によって内容や送る頻度は左右されると思いますが、「新規開拓のTELアポ500件やれ！」と言われるより、実行するハードルはかなり低いのではないでしょうか？･･･････････････････････････････････････････････････････ ■編集後記■ 彼女の第一印象は、「ものすごく早口の関西弁のおねーさん」でした(笑) 本書が彼女のデビュー作。以前から「本を出版したい！」と言っていたので、実現しちゃって本当にスゴい！おめでとう！ ★本書は日本実業出版社の編集担当、滝さんからご恵贈いただきました！ではまた！人材業界で残業ゼロの会社ってあるのかな…とゆー疑問を拭えない踊るOL（@jaggyboss）でした！